La sesión del viernes 9 de octubre empezó con un papel en blanco y una frase por terminar: «A la mayoría de personas no le gusta vender porque…». Respuestas por escrito, mesa redonda y un formador, Antonio Sánchez, que fue desmontando una a una las excusas más repetidas. Con miles de profesionales formados en ventas, su punto de partida fue claro: trabajar la mentalidad comercial para emprendedores es lo primero, antes que cualquier técnica de cierre.
Fue la primera de las tres sesiones de Validación comercial de Incoova, y arrancó por donde casi nadie quiere empezar: por lo que sentimos cuando tenemos que ponernos delante de un cliente.
Mentalidad comercial: lo esencial de la sesión
🤝 La venta como ayuda. Cuando el objetivo deja de ser «cerrar» y pasa a ser entender y aportar valor, la presión desaparece, y el cliente lo nota. La conversación cambia de sitio: de convencer a comprender. Y ayudar sirve aunque hoy no compre: un «no» de hoy puede ser un «sí» de mañana si el seguimiento es insistente, pero con sentido.
🧠 Los miedos más habituales. Rechazo, inseguridad, sensación de molestar y vértigo al hablar del precio. Antonio propuso identificarlos con un ejercicio de puntuación y trabajarlos con hábitos concretos: salir a hablar con clientes reales, grabarse para escucharse y recordar que, en ventas, para conseguir un sí hay que ganarse muchos noes.
🎯 Los motivos de compra. Un mismo producto se argumenta de forma distinta según quién lo compra. Lo que de verdad mueve a un cliente suele ser un dolor que quiere evitar más que un éxito que quiere conseguir, y solo se descubre haciendo buenas preguntas. De ahí otra de las claves de la sesión: el que pregunta, dirige la conversación.
💬 Explicar con claridad qué problema resuelves. No se trata de contar todo lo que hace tu producto, sino de conectar lo que el cliente te dice con la mejora concreta que le aportas y con por qué debería elegirte a ti. Y, sobre el precio, un adelanto: antes de ponerlo sobre la mesa, hay que saber si lo que ofreces encaja de verdad.
«Amarás el NO por encima de todas las cosas.» — Antonio Sánchez
Para llevarte a tu proyecto
Hazte esta pregunta antes de tu próxima reunión: ¿qué es lo que de verdad le preocupa a mi cliente, con sus propias palabras? Si no sabes responder, ahí tienes tu primera tarea de validación comercial: salir a preguntar. Las próximas sesiones profundizarán en el proceso comercial paso a paso.
Sesión impartida por Antonio Sánchez dentro del programa Incoova, iniciativa de CROEM financiada por INFO Murcia para acompañar a emprendedores durante 18 meses, desde la validación de su MVP hasta escalar su negocio. Si quieres seguir leyendo, tienes también la sesión sobre go to market.
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